ГОТОВИТЕСЬ К ВЫСТАВКЕ? С ЧЕГО ЖЕ НАЧАТЬ?

ГОТОВИТЕСЬ К ВЫСТАВКЕ? С ЧЕГО ЖЕ НАЧАТЬ? 

Итак вы, решили участвовать в выставке с чего же начать? В первую очередь нужно понять в какой выставки вы планируете участвовать? Для этого необходимо четко определиться с целями и задачами. Что вы хотите получить на выходе? Это понимание вам поможет, оценивать эффективность участия в выставке.  
Цели и задачи могут быть разными имиджевые (укрепление или формирование репутации); маркетинговая (маркетинговая разведка и продвижение товаров и услуг); коммерческие (привлечение новых партнеров / клиентов). Лучше всего охватить максимальное количество возможных целей, что бы не упустить хорошие возможности. Для каждой компании цели и задачи могут иметь разный приоритет. По этому необходимо тщательно проанализировать их. Упор нужно делать на качество а, не количество.
Например, вам важно позиционирование компании, вы потратили деньги на участие, но ни стенд, ни документация, ни стендисты не могли дать посетителям информации о преимуществе компании по отношению к конкурентам и позиция на рынке. Или, стояла задача укрепить репутацию (имидж) компании, но выставочный бюджет урезали и стенд оказался не достаточно ярким, внушительным.
Добиться решения целей и задач можно с помощью других маркетинговых инструментов, для этого не обязательно участвовать в выставке. Повысить известность компании можно с помощью СМИ (печатных и электронных), разных видов рекламы и продвижения, а привлечь клиентов, продемонстрировать им преимущества перед конкурентами можно с помощью Digital Marketing. И т.д. Но есть случаи, когда выставка более быстрый и качественный инструмент в достижения тех же самых целей.
Если имидж компании это главная ваша цель, а участвовать в ближайших профильных выставок компания не собирается, на рост продаж это явным образом не повлияет, однако может стимулировать отток потенциальных клиентов к конкурентам. И наоборот. Поэтому крупные компании строят на выставках внушительные дорогие стенды.
Маркетинговые задачи. Альтернативными способами могут быть исследование, Digital Marketing. Однако на выставку приходят потенциальные клиенты с целью заключить выгодную сделку и целенаправленно ищут продавцов с подходящим предложением.
Коммерческая задача, то есть непосредственно продажи. Для продаж розничным клиентам, компании не ставят себе цель использовать выставку как канал сбыта. Если же речь идет о выставках-ярмарках, то основная цель – сбыт, поэтому эффективность определяется объемом продаж.
При планировании стратегии и программы на выставке, вам стоит ответить на следующие вопросы:
ВОПРОС №1. ИСТОРИЮ ВЫСТАВКИ И ЕЕ СТАТУС-РЕЙТИНГ
ВОПРОС №2. СТАТИСТИКА ПОСЕЩАЕМОСТИ ВЫСТАВКИ
ВОПРОС №3.  СТРУКТУРА ЦЕЛЕВОМ АУДИТОРИИ 
ВОПРОС №4. ЗАЧЕМ НУЖНО УЧАСТВОВАТЬ В ВЫСТАВКЕ
ВОПРОС №5. ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ, ЧТО БЫ ОТЛИЧИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ
ВОПРОС №6. ВАМ ТРЕБУЕТСЯ ВЫСТАВОЧНЫЙ СТЕНД? ИЛИ ВЫ СМОЖЕТЕ РАБОТАТЬ БЕЗ ВЫСТАВОЧНОГО СТЕНДА? ВЫСТУПЛЕНИЕ В КАЧЕСТВЕ СПОНСОРА ИЛИ ТЕМАТИЧЕСКОГО ДОКЛАДЧИКА, РЕКЛАМА В КАТАЛОГЕ,  РАЗМЕЩЕНИЕ НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЫ И Т.Д..
ВОПРОС №7. СОСТАВ КОНКУРЕНТОВ, КТО ВАШИ СОСЕДИ ПО ВЫСТАВОЧНОМУ СТЕНДУ, КАКИЕ СТЕНДЫ КОНКУРЕНТЫ СТРОИЛИ РАНЕЕ
ВОПРОС №9. КАК ВЫ БУДЕТЕ ИЗМЕРЯТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ НА ВЫСТАВКЕ
ВОПРОС №10. КАК ВЫ БУДЕТЕ ИНФОРМИРОВАТЬ ОБЩЕСТВО О СВОЕМ УЧАСТИИ В ВЫСТАВКЕ

Данный анализ поможет отфильтровать выставки, но на деле окажутся бесполезными, если мы не будем использовать дополнительные инструменты и анализ

И так ВОПРОС №1 ИЗУЧИТЬ ИСТОРИЮ ВЫСТАВКИ И ЕЕ СТАТУС-РЕЙТИНГ
Историю и рейтинг, Вы можете найти на выставочных порталах где проводиться анализ, каталогах, так же отследить выставки по фото отчетам и планировкам размещения экспонентов выставок, которые размещены на сайте выставке
ВОПРОС №2 СТАТИСТИКА ПОСЕЩАЕМОСТИ ВЫСТАВКИ
Можно так же отследить в интернете (см. полезные ссылки ниже)
ВОПРОС №3. СТРУКТУРА ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Выставочное мероприятие и ее программа предназначены для разных групп посетителей. Выделим основные:
— представители федеральных и региональных административных структур;
— специалисты в области производства робототехники и мехатронных устройств, а также других высокотехнологичных отраслей промышленности;
— специалисты по коммерциализации технологий;
— специалисты по инновационные деятельности;
— специалисты по международному трансферу технологий;
— представители российских и зарубежных финансовых структур и частные инвесторы;
— представители российских и зарубежных торговых компаний;
— преподаватели технических дисциплин ВУЗов;
— учителя средних школ, использующие в своей работе передовые образовательные технологии;
— студенты, школьники, молодежь, интересующиеся робототехникой и высокими технологиями;
— представители средств массовой информации и специализированных изданий.
ВОПРОС №4. ЗАЧЕМ НУЖНО УЧАСТВОВАТЬ В ВЫСТАВКЕ
ЗАЧЕМ и ПОЧЕМУ
— это очень мощные и сильные вопросы, заставляющие любого человека быть честными перед собой и своими идеями. Если нет четкого ответа на вопрос ЗАЧЕМ и ПОЧЕМУ, то как следствие:
Неправильное отношение к работе на выставке в целом,
Неправильная работа с посетителями выставки и посетителями выставочного стенда.
И отсутствие или минимальный результат от выставки.
Но, если предположить, что вы четко ответили на вопрос: Зачем вам участвовать в выставке? — то перед вами автоматически возникают те задачи, которые вам необходимо решить: вопросы для проработки и показатели эффективности вашей работы на выставке.
Понимая четкий мотив участия в выставке, вы можете посмотреть насколько он соответствует принятой стратегии компании; оценить возможность получения новых клиентов или реализации других ваших целей.
ВОПРОС №5. ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ, ЧТО БЫ ОТЛИЧИТЬСЯ ОТ ДРУГИХ ПОСЕТИТЕЛЕЙ И УЧАСТНИКОВ ВЫСТАВКИ
Давайте определим, что я понимаю под отличием? Под отличием я понимаю возможность получения и достижения результата вне зависимости от внешних факторов.
На выставку приезжают тысячи посетителей и сотни участников, в таком потоке информации, людей, предложений — вы можете очень легко затеряться и ваш уникальный продукт или услуга окажется незамеченным.
Подумайте заранее, до выставки: что нужно сделать чтобы отличаться от других посетителей и участников выставки? — возможно вам потребуется пройти дополнительные корпоративные тренинги, заказать оригинальный раздаточный материал, научиться быстро обрабатывать полученную информацию или что-либо еще.
На первый взгляд это простые и банальные вещи, но для большинства компаний, участие на выставке это не образ бизнеса, это только частное мероприятие, поэтому очень часто большинство идей и наработок, которые вы получили на выставке просто оказываются не реализованы на практике.
ВОПРОС №6. ВАМ ТРЕБУЕТСЯ ВЫСТАВОЧНЫЙ СТЕНД? ИЛИ ВЫ СМОЖЕТЕ РАБОТАТЬ БЕЗ ВЫСТАВОЧНОГО СТЕНДА? ВЫСТУПЛЕНИЕ В КАЧЕСТВЕ СПОНСОРА ИЛИ ТЕМАТИЧЕСКОГО ДОКЛАДЧИКА, РЕКЛАМА В КАТАЛОГЕ, РАЗМЕЩЕНИЕ НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЫ
Очень часто компании берут большие выставочные стенды, ищут правильное расположение в выставочном зале и так далее, что выбрать? — дать однозначной рекомендации здесь нельзя, так как все требует анализа и изучения, но можно с уверенностью сказать:
Необходимо просчитывать финансово-экономическую эффективность от предполагаемых вами действий.
Фактически, такой предварительный расчет, покажет что вам действительно требуется на выставке, а без чего вы сможете обойтись. И не забывайте экспериментировать,
не стоит становиться последователем шаблонных подходов.
Иногда простой выставочный стенд способен привлечь намного больше целевых посетителей, чем дорогой и красивый выставочный стенд, в который вы вложили много денег и сил при создании.
Подумайте про:
Какой формат переговоров вы будете использовать на выставке? — вам нужно для этого отдельное место на выставочном стенде или вы сможете провести переговоры «на ходу» или в кафе.
Какую информацию, помимо контактов, нужно уточнять при общении? — очень важно не перегрузить себя лишней информации, с другой стороны не упустить что-либо важное.
Как вы будете каталогизировать получаемую информацию? Или просто все складывать «на потом».
ВОПРОС №7. СОСТАВ КОНКУРЕНТОВ, КТО ВАШИ СОСЕДИ ПО ВЫСТАВОЧНОМУ СТЕНДУ
Многие компании, которые выставляют свой стенд на выставке, совершают довольно серьезную ошибку, не уточнив у организатора выставки кто будут ваши соседи по выставочному стенду.
Это довольно важный момент, особенно на выставках где происходит демонстрация продукции или услуг: ваш стенд может быть просто проигнорирован толпой посетителей, которые будут полностью сосредоточены на ваших именитых или наглых соседях.
На выставке вам приходится конкурировать за внимание клиентов не только с конкурентами по вашим продуктам и услугам, но и со всеми другими компаниями, которые решили работать на данной выставке.
С другой стороны, можно принять во внимание совершенно иную точку зрения: размещение рядом с известной компанией и большим стендом, позволит влиться в их поток клиентов — согласитесь при таком подходе, все дело будет в способности ваших сотрудников быстро и эффективно устанавливать контакты на выставке, фактически «собирая чужой урожай», что конечно же нужно уметь делать.
Конечно в этом случае, за Вас сделали всю тяжелую работу, но собрать клиентов тоже не тривиальная задача, которая требует подготовки и умения.
ВОПРОС №8. ВЫСТУПЛЕНИЕ В КАЧЕСТВЕ СПОНСОРА ИЛИ ТЕМАТИЧЕСКОГО ДОКЛАДЧИКА
Любой организатор выставок заинтересован в спонсорстве, но на мой взгляд намного ценнее выступление на выставке с тематическим докладом.
При правильно выбранной теме и формате донесения информации вы сразу получите целевых клиентов для дальнейшей работы. Выступление с небольшим бизнес-семинаром на выставке или участие в выставочной конференции дает практически идеальную возможность проинформировать посетителей выставки о вашей компании и отличный информационный поток, для последующих публикациях о выставке, тем более вы сразу повышаете свой экспертный статус.
Разумеется к этому тоже надо готовиться и как обычно, компании совершают ошибки, предоставляя слово на подобных бизнес-семинарах сотрудникам и руководителям без должного опыта и необходимых навыков публичных выступлений.
ВОПРОС №9. КАК ВЫ БУДЕТЕ ИЗМЕРЯТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ НА ВЫСТАВКЕ
Вопрос оценки эффективности на выставке очень интересный и больной для многих компаний вопрос, как впрочем все, что связано с эффективностью, особенно в финансовом плане. На выставке может быть десятки тысяч посетителей, а вам нужно только 100 или нужны все десятки тысяч? — что делать?
Есть несколько подходов оценки эффективности работы на выставке:
Некоторые компании оценивают по объему предварительных контрактов.Другие по косвенному интересу.Многие зацикливаются на количестве холодных контактов, но при этом не понимают что они будут делать с ними дальше.Кто-то сосредотачивается на небольшой группе, но потом понимает, что они не являются целевыми и так далее.
Для меня лично, есть один примитивный и простой способ как правильно собрать информацию для оценки эффективности это короткий, удобный опросный лист, самая важная информация.

Опросный лист может содержать любые интересующие вас вопросы, но он должен быть кратким и ёмким.


ВОПРОС №10. КАК ВЫ БУДЕТЕ ИНФОРМИРОВАТЬ ОБЩЕСТВО О СВОЕМ УЧАСТИИ В ВЫСТАВКЕ
Не важно кто вы: простой посетитель выставки или представитель компании с большим стендом на выставке, важно то как вы сможете распорядиться тем информационным потоком, который вас окружает на выставке.Современные технологии очень легко помогают сделать процесс участия в выставке максимально прозрачным для ваших клиентов и партнеров, например вы можете:
Подготовить много видео о выставке, как про выставку, так про вашу роль на выставке, так и про вашу подготовку на выставке — тематика видео ограничивается только ваше фантазией.
Выложить множество фотографий в Instagram, став на мгновение самым популярным на выставке.
Подготовить любую информацию в социальные сети.
Все это очень простые и доступные каждому инструменты, которые находятся в наших с вами мобильных телефонах и которые просто необходимо использовать в работе на выставке!И кстати, не стоит забывать про стандартные пресс-релизы, размещенные на сайте и ваших группах в социальных сетях. Косвенные инструменты рекламы вашего участия или посещения выставки работают великолепно.
Коллеги, в заключении я хочу отметить: для того что бы не упустить что-либо важное, разработайте детальный план подготовки к выставке, который конечно же поможет вам достичь необходимого результата. Рекомендую придерживаться следующей последовательности в графике подготовке к выставке:
Приблизительно за 9 месяцев определить для себе косвенную необходимость участия в выставке и формат участия: посетитель или все таки вам необходим стенд на выставке.
За 3 месяца конкретизировать свои цели работы на выставке и если вы работаете командой, расписать роли для каждого сотрудника.За 2 месяца необходимо подготовить стенд, все дополнительное оборудование, которое вам потребуется.За 1 месяц, разослать индивидуальные приглашения своим партнерам и клиентам, которых вы хотите увидеть на выставке.
Вот некоторые полезные ссылки для сбора информации для анализа:


http://exporating.ru/polozgeniya/
https://www.vashdosug.ru/exhibition/ranking/
https://expomap.ru/expo/city/moscow/
http://www.expocentr.ru/
http://www.exponet.ru/
http://www.auditexpo.ru/eksponentam/

Оставить заявку на изготовление мобильного выставочного стенда Mobilex в компании ВВК можно по телефону горячей линии в Москве +7(495) 223-32-60 или по электронной почте in@vvkexpo.ru

Leave A Comment